艺术涂料终端销售指导

   随着艺术涂料行业的蓬勃发展，从业者日益增多，每一个投身艺术涂料行业的人都有一个梦想，就是期待这个行业可以做大做强。行业的发展离不开终端销售，如何推动顾客深入了解艺术涂料，乐于选择并使用艺术涂料，实现其家装梦想，我们艺术涂料营销人任重而道远。对于正在从事或者将要从事艺术涂料营销工作的朋友，如何才能迅速成为一名优秀的艺术涂料销售人？在这里我抛砖引玉，引用一些行业经验来给大家谈谈终端销售。
  终端销售是优秀销售者的舞台，一名优秀的终端销售人员，从顾客进门的那一刻开始，就懂得如何把客户带入别样的购物体验中。成为一名优秀的营销人，首先要用全身心的热爱来投入到营销工作中，然后要具备专家级的艺术涂料知识，第三，要深谙营销艺术。知易行难，在接下来的每篇文章中，我们先从简单通俗的方法说起，帮助大家找到方法。
    
第一节 迎宾——如何破冰，留住客户
   任何一次良好的店面沟通结果，都需要从好的迎宾破冰开始。顾客对于店面的印象主要来自两个方面：产品和店员。对店员的印象主要是双方沟通的前30秒。店面销售人员需要研究如何开场，以期获得与顾客继续谈下去的机会。
 
  ◇迎宾情景A
   导购：小姐，您好！欢迎光临XX墙艺，小姐请这边看，这是艺术涂料，听过么？比墙纸好多了！价钱也不贵！
   顾客：........（店里四下看了看，一声不吭走了）
 
心理点评：
   客户（我是买便宜货的人吗？这些东西看起来也不怎么样嘛，懒得搭理你）
 
    ◇迎宾情景B
    导购：您好！欢迎光临宁波中国品牌艺术涂料，小姐，我们店有20多个产品系列，适合不同的装修风格，相信您一定可以选到自己喜欢的。
    顾客：是吗？（眼前一亮的感觉）
    导购：是的呀，小姐，我们家的产品系列是这个商场里最多的，这是我们今年刚推出的新系列，您可以先看一看，买不买没关系。
    顾客：好（开始参观）
 
心理点评：
“我们店有20多个产品系列”，用“多”的优势吸引顾客进一步了解，并紧跟“买不买没关系”以此消除顾客的压力。
 
TIPS：情景A和情景B反应了两种破冰技巧，前者生硬令人抗拒，后者体贴让人舒服。购物即体验，让客户肯掏钱的要素就是给客户良好的购物体验。在艺术涂料行业，购物体验不仅在于使用的过程，从进门的那一刻开始就应该给客户良好的体验。
 
小知识：不同类型顾客的沟通方法
烦躁型——要有耐心有礼貌，忌挑衅
犹豫型——态度应温和，站在他的角度提出建议
挑剔型——应坦率、有礼貌、保持自控能力，表现专业素质
知识型——表现专业性，获得其认可
贪小型——提供周到的服务
 
本节要点：不论对哪种客户都应有礼貌，让人感觉舒服。多站在客户的角度考虑问题，获得客户的心理认同，会增加客户的好感。热爱工作，充满激情，让客户感觉到你对工作的激情。
 
进阶攻略：
终端销售人员在迎宾时，最好一句话就能引起顾客的注意，用些试用、新颖的话语来吸引顾客，人都有好奇心，独特卖点的透露能激发顾客想进一步了解的欲望。
 

第二节 问询——设计问话，让客户有话可说
  “知己知彼百战不殆”，只有了解客户真正的需求和顾虑，才能为其提供有价值的服务，获得客户的认可，从而得到订单。那么，如何才能得知客户的需求呢？提问，是与客户沟通的重要手段。通过问问题，可以探究顾客内心最真实的想法和购买需求。
   如何让顾客说出真正的需求呢？顾客往往会隐藏自己的真实想法，或者不懂得如何表达，因此，有质量的问话显得至关重要，直接关系到你与顾客沟通的深度。

◇问询情景2
导购：欢迎光临xx墙艺！您好！这边请，我们所有风格的墙艺产品都有，您想要什么风格的呢？顾客：.......（顾客被问晕了，我哪儿知道有哪些风格啊，遂一声不吭地随便看看）
导购：先生，您看的这款叫XXXXX（顾客没听懂名字）是我们最近的新款，是石灰基的产品，运用多种复杂的工艺.....（导购用非常专业的知识把产品介绍了一遍，顾客惊呆了，完全没听懂....)
顾客：.....哦，我再看看。（真的就随便看了看，转身走出店面）导购很郁闷，很茫然，心想这个顾客真的只是来随便看看的，然后客户在另外一个店里下了订单。

◇问询情景2
 导购：您好！欢迎光临宁波中国品牌艺术涂料！这边请，我们所有风格的产品都在这边。小姐，您是打算做在什么位置的呢？（开放式问询，直接询问客户的需要）
顾客：我先看看。。。。
导购：您先在看的是一款仿旧的效果，请问，您家的装修是现代风格还是古典风格呢？ （选择性问题，锁定客户的需求）
顾客：现代风格。
导购：现代风格的产品我们也有很多，您这边请。我想请问一下，您是准备做在客厅的吗？（封闭式问题，直逼结果）
顾客：是的，我想做背景墙。
导购： 这几款是我们今年的新款，也是非常受欢迎的背景墙系列。您可以看一下。

点评：
不关注顾客的需求，一味地介绍产品，将很难靠近成交之门。因为大部分时候，我们推荐的不是客户想要的。
有技巧、有针对性地提出问题，挖掘客户的需求，锁定客户的真实想法。然后针对需求，提供专业的服务方案。比起任凭客户随便看看要有用的多！
  ●问询攻略
优秀的店面导购提出的问题都是有针对性、系统性的。通过设计好的问题，将客户的需求一层层拨开，并结合其需求，为其找到所需的、喜欢的款式。
问询常用的方法有以下几种：

1、【主动式问询】    
·您家装修到什么程度了？
   您想选什么价位的产品？
   今天能定下来吗？
   您是觉得价格有点高吗？
   您是觉得有什么地方不满意呢？
   话术要领——此种方法适用于干脆、爽快的顾客。优点：直接、简洁，能迅速了解到顾客的需求。

2、【选择性问询】
    ·您是喜欢现代风格的还是古典风格的？
    ·您是想做在客厅还是做卧室的？
    ·您喜欢简约一点，还是奢华一点？
    ·您是现金还是刷卡？
    话术要领——该话术能限定顾客的选择范围，引导客户说出需求。提升店面导购的主导作用。

3、【建议式问询】
  先生，进口的产品环保指数比国内高，您看的这款产品是纯天然的，不会产生甲醛。家里有小孩环保最重要，您说对吧？
  话术要领——这种话术对犹豫型的顾客非常有效，借用这种方式展示自己产品的优势和特点，让顾客认同你的建议的同时，做出购买决定。
 
4、【诱导式问询】
   顾客：你能给我打8折吗？
   导购：我们没打过这么低的折扣，不过我可以试着申请下。如果我能帮您申请来，您现在能定吗？
   话术要领——该话术的要点在于，跟随客户的思路，从中诱导出想要的结果。

TIPS：学会聆听才能学会问话
一个好的问话者，首先是一个优秀的聆听者。只有会听，才可能会问。抓住客户的每一个需求点，针对性地提问。
如何更好地聆听？
1、调整好你的状态
2、及时总结顾客的观点
3、不直接反驳客户的观点
4、切忌随便打断顾客的话
5、学会尊重

情景演示：
导购：欢迎光临宁波中国品牌艺术涂料！......
顾客：我们家房子可大了，我儿子女儿都在国外晓得哇？儿子在美国，女儿在香港。我有3个孙子，念书不要太好的奥~我女儿，要卖相有卖相，要能力有能力。哈佛毕业的，现在在香港XX公司，年薪60w....balabala
导购：啪！——（导购狠狠地拍了下桌子）
顾客：60w——（吓了一跳，愣住了，看着导购）
导购：太厉害了！然——后——呢——？
顾客心花怒放，继续给导购诉说自己的家事。导购连捧带哄，最后顾客非常满意地选了几款产品，并付了定金。

全国装饰与环保涂料资讯信息

关键词：艺术涂料,终端销售指导,艺术涂料销售指导,艺术涂料销售,涂料销售指导,涂料销售,艺术涂料指导