1. 1 中国二手车电子商务行业 To C 市场定义及发展现状

   目前二手车电商行业ToC市场中主要存在三种交易模式，包括B2C模式、C2C虚拟寄售模式和C2C寄售模式。B2C模式主要连接B端车商与C端买方用户，B端车源丰富，满足C端用户选择需求，交易效率相对较高；C2C虚拟寄售模式省去交易中间环节，提升C端卖方双方利益，但交易效率和车源质量的问题还有待解决；C2C寄售模式区域性强，容易获得良好的群众基础和口碑，但企业运营成本和发展速度难以保证。

1.1.1 2015年H2二手车电子商务行业To C模式发展情况及特征

· B2C模式

B2C模式是目前To C模式中最主要的交易模式，该模式在平台月均SKU数量、成交量等核心指标的表现上相比C2C模式具有明显优势。目前行业中B2C模式的代表企业有优信二手车和车猫二手车。B2C模式的核心特征如下：

√ 车源丰富，用户可选择性多，提升用户转化率。用户在一次线下看车体验中可以比较多款车源，提高了用户与车源的匹配几率，间接提升用户转化率

√ 服务流程标准化程度高，相对成熟，交易效率

√ 基于B端网点展开服务，有利于通过以点带面的形式快速、大规模推进线下资源布局，抢占市场

· C2C虚拟寄售模式

C2C虚拟寄售模式是To C模式的重要组成部分，在To C模式市场占据一定份额，其代表企业瓜子二手车、人人车在市场有一定的知名度。C2C虚拟寄售模式的核心特征如下：

√ 交易客单价相对较高

√ 平台模式运营灵活，运营成本易控制

√ 交易效率相对较低。一对一的检测（评估师&车源）和带看车（顾问&买家）模式不仅拉长了卖方的车辆交易周期，也局限了买主的选择，使得零散的车源与需求难以匹配，降低了整体的交易效率

√ 车源零散，获客成本高。由于C2C模式的车源全部掌握在C端用户手中，车源零散导致平台获取车源的难度大，成本高。目前各平台多以广告战的形式抢占市场

· C2C寄售模式

C2C寄售模式中，自有线下门店是交易的主体，虚拟寄售模式的核心特征如下：

√ 车源质量，售后服务相对有保障，有较好的群众基础和口碑。车辆在寄售过程中门店会对车源质量进行第一关把控，并依托门店形成有保障的售后。服务体系相对传统，易获得消费者信赖

√ 区域性较强，发展速度慢。寄售模式的发展最初通常是基于某一个地区建立，形成口碑后逐步拓展，但受到资金等原因限制难以快速形成网络式布局发展

√ 门店运营成本相对较高

  1.1.2 2015年H2二手车电子商务行业To C模式用户发展现状

  C端用户愿意尝试使用二手车电商平台，电商平台成为二手车交易重要渠道

  二手车电商To C模式交易平台经过下半年的快速发展，在C端用户市场已经积累一定的知名度和口碑，越来越多的C端用户愿意尝试通过多渠道方式进行二手车交易，二手车电商平台也是C端用户目前进行二手车交易的重要渠道之一。

  下半年，二手车用户市场中，有超过50%的用户表示愿意通过二手车电商平台购买二手车。

   车辆价格便宜，车源丰富和车况/质量信息透明是目前二手车电商吸引C端买方用户主要原因

   在二手车交易中，大部分C端买方用户对车辆价格的敏感性较高。而二手车电商To C模式平台在车辆价格、车源丰富性方面相比传统二手车市场有一定的优势，超过45%的用户未来选择二手车电商平台交易是因为车辆价格便宜。同时，二手车平台通过标准化服务以及第三方检测机构的合作，一定程度上解决了中国二手车交易中车况/质量信息不透明的痛点。

  1. 2 中国二手车电子商务行业 To C 市场发展阶段

   二手车电商行业To C市场发展起步较晚，从2015年开始，经过资本和广告市场的大量投入，To C市场才开始真正进入消费者视野，开始快速的发展。

  艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To C市场目前还处于起步阶段，多模共同发展，围绕自身模式优势探索和开发市场，积累C端用户资源。

  目前To C市场所处起步阶段有如下特点：

  2015年是二手车电商To C模式交易平台的爆发元年，多家企业以不同模式进入To C市场中，目前To C市场总体交易规模相对较小，但平台SKU数量、成交量增长迅速，未来To C模式有巨大的发展空间；而To B市场发展时间相对较早，经过两年多快速的发展，目前市场规模和发展速度相对比较稳定

  To C市场大多数企业目前处于A轮和B轮融资阶段，企业规模对较小，多数企业还处于围绕自身核心优势抢占用户、扩大企业知名度以及交易规模阶段；相比To C市场，To B市场多数企业处于C轮和D轮融资阶段，企业处于较为快速稳定发展，同时向新领域探索的发展阶段。

  C端市场培养初见成效，个人二手车线上交易概念深入人心，C端用户对二手车线上交易认知度和接受度明显提升，同时To C市场渗透率也有一定提升；C端买方市场是二手车交易终端，其市场价值巨大，因此获取C端用户资源是目前To C模式企业的发展重点；To B市场主要参与者为B端车商，其对二手车需求量和接受度明显高于C端用户

  B2C模式是目前To C模式市场中主要的交易模式。由于B端车商的参与，B2C模式在市场规模、车源丰富性、交易效率、服务保障等方面有较为明显的优势；C2C模式市场规模相对较小，但“直销”的模式特征鲜明，符合C端用户利益，解决C端用户痛点，交易灵活，未来有较大的发展空间；但C2C模式交易效率较低，区域限制大的问题一直制约了C2C模式的快速发展。

  B2C模式企业是To C市场最重要的组成部分，以优信二手车和车猫二手车为代表的B2C企业，目前占据To C市场整体80%以上的市场份额，并且在融资金额上明显高于其他To C模式企业，所以目前To C市场处于以B2C模式企业为主导，各企业竞争发展的竞争格局。

  To C模式企业围绕其模式核心优势，着力拓展增值服务，寻求盈利点；各To C模式企业特点和优势明显，目前一直处于快速发展的状态，用户体量和交易规模均有较大增长；但绝大多数企业仍处于投入阶段，缺乏突出的盈利点。所以To C模式企业在原有业务基础上一直寻求新的盈利点，汽车金融、保险、后市场服务等方面可能成为To C模式未来主要的盈利方向。

  汽车金融服务是二手车电商行业To C模式发展重要推动力。C端用户对金融服务的需求日益旺盛，尤其对于汽车重消费品，二手车金融服务会吸引更多C端用户，促进行业快速发展。

  1. 3 中国二手车电子商务行业产业链分析

  目前，二手车产业链下游主要参与者为C端买卖双方和B端零售车商，因此B2C模式和C2C模式是产业链下游交易中两种主要模式。B2C模式前端是车商，C端买方用户通过电商平台从车商处买车；C2C模式两端均为用户，C端卖方用户通过电商平台直接将车辆卖给C端买方用户，没有中间环节。

  以C端市场为切入点，各种模式集中爆发，围绕C端市场的模式探索进入高潮，C端市场备受资本市场和消费市场的普遍关注。产业链上游C2B模式的兴起，下游B2C模式的市场扩展，以及广告市场火热的C2C模式，这些模式在2015年集中爆发，可见C端市场对目前中国二手车电商行业十分重要。

  部分企业在深耕原有模式的同时拓展新的业务模式，布局二手车全生态产业链。例如，优信推出B2C业务，车易拍、车享拍上线C2B业务。二手车电商企业希望通过开发新的业务模式，进一步提升二手车流通效率，丰富流通渠道。

  第三方估值平台在C端用户市场应用广泛，对C端用户交易产生影响。二手车交易中车辆价格是影响交易的痛点之一，第三方估值平台的出现吸引了大量C端用户，对车辆价值进行估值。因此，第三方估值平台聚集了大量C端用户资源，并对C端用户选择车辆交易渠道会产生影响，重要性不可忽视；同时，第三方估值平台未来存在为市场内企业输送客户，并成为二手车交易的参与者的可能性。

  2. 中国二手车电子商务行业发展现状
  去年，中国二手车电商行业经历了快速发展，伴随大量资本进入以及广告投入，二手车电商行业备受消费市场关注。尤其对于To C市场，C端消费市场对二手车电商行业关注度有明显提升。新兴的C2C模式解决了C端用户买卖双方交易痛点，吸引并积累了一定体量的C端用户，C端用户市场培育效果初显。对于同样新兴的B2C模式，由于B端车商的参与，在车源供给、交易效率、服务保障等方面有明显优势，促进B2C模式快速发展，是目前To C市场主要的交易模式之一。

  2. 1 中国二手车电子商务行业 To C 模式企业融资情况
  自2014年起，中国二手车电子商务便开始了爆发式的增长。创业者、资本蜂拥而入，使二手车电商行业备受瞩目。保守估计，去年二手车电商行业的总融资金额超过53亿RMB。

  2015年中国二手车电商企业的融资金额十分可观。但To C市场目前还处于起步阶段，大多数企业处于A轮和B轮融资阶段。以优信二手车和车猫网为代表的B2C模式，融资金额相对较高，发展规模和扩张速度较快。艾瑞汽车研究中心认为，当前国内二手车电商对资本依赖性较大，企业还没有形成自我造血能力，需要资本推动发展。同时，资本的大规模投入也体现了资本市场对于二手车To C模式发展的信心。

  2.2. 中国二手车电子商务行业To C模式交易规模——平台月均SKU数量
  2015年下半年，从8月开始，中国二手车电商行业ToC模式平台月均SKU数量总体保持在95-125万辆；12月平台月均SKU数量最多，达到121.5万辆。

   下半年，To C模式平台整体月均SKU数量为107.2万辆，其中B2C模式平台月均SKU数量为95.0万辆，占整体88.6%。C2C模式目前平台月均SKU数量相对较少，为12.2万辆，占整体的11.4%。

   在To C模式整体成交量中，B2C模式成交量明显高于C2C模式，可见B端车商是To C模式交易中重要参与者。B端车商提供车源量大，交易效率高，服务保障好等优势是B2C模式发展较快的主要因素。C2C模式由于车源较少且较为分散，交易方式和交易效率不高，不能很好满足C端买方用户对车辆和交易的需求，所以目前C2C模式在To C市场份额较低。

  艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商行业To C市场成交量及成交金额的激增，展现出其巨大的市场潜力。扩大C端市场规模，抢占C端用户资源，挖掘C端用户价值，是目前及未来一段时间To C市场的发展方向，未来To C市场成交量将会继续保持较快的增长趋势，成交规模将进一步扩大。