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2016年5月10日,一款名为“蜗牛货车”的APP正式上线,成为国内首个针对商用车的二手车交易平台。这一天同时是开发方山东广安车联科技股份有限公司(以下简称“广安车联”)成立10周年的纪念日。
广安车联真正实践尝试将商用二手车后市场服务线上和线下业务打通,开始于2015年。在此之前,这家山东公司主要从事道路运输车辆卫星定位系统的销售与运营服务,作为中国第一批北斗卫星定位运营商,服务商用车后市场领域已超过10年。
2015年,二手车市场开始热闹空前,大环境引发了广安车联董事长何兆广对企业转型的思考。他意识到,尽管销售额连年增长,但仅靠卫星定位系统的销售,广安车联的发展空间将大为受限。
通过重大资产重组,广安车联在2015年收购了山东华通二手车信息技术有限公司(以下简称“华通信息”),全面进军商用二手车后市场服务领域。而华通信息拥有目前中国最大的商用二手车交易市场,通过收购华通信息广安车联夺下商用二手车后市场O2O的第一城。
与此同时,广安车联投资成立子公司北京驾驶人信息科技有限公司,研发“蜗牛货车”APP,在2015年完成了商用二手车O2O与B2C相结合的基本布局。而在今年,广安车联计划在全国开设50家蜗牛货车门店,将蜗牛货车的品牌打响。上线不到1个月,蜗牛货车已完成7家蜗牛货车门店的铺设。
无疑,广安车联在打通汽车后市场服务线上与线下领域,尤其是在商用二手车交易领域,已经走在了行业的前列。“我们车联网圈子的同行都开玩笑地说我们是行业老大,”何兆广笑着说:“虽然市场上确实还没人专做这块,但是我们目前的市场份额还不足以这么说。通过现在的一些布局,等明年我们的竞争壁垒起来之后,我们也许真的可以成为行业第一。”
政策利好但急需商业创新
2015年的二手车市场热闹空前。这一年见证了优信在《中国好声音》决赛上60秒3000万的广告,“五十亿影帝”黄渤为人人车代言,还有瓜子车的2亿广告费。
此前,中国汽车流通协会(以下简称中汽协)曾预计2015年二手车交易量能突破1000万辆。然而,限迁政策的掣肘,使得最终的成交量倒在终点线前,仅达941.71万量,同比增长2.32%,相比去年8.7%的增长率大幅缩水,全年累计成交额5535.40亿元。
实际上,早在2014年,中汽协就曾向环保部提交《关于取消地方城市限制二手车迁入不合理规定的建议》。2016年2月,中汽协秘书长肖政三曾对媒体指出,限迁已成为阻碍二手车发展的最大问题。
终于,2016年3月25日,国务院推出《关于促进二手车便利交易的若干意见》,其中第一条要求各地不得制定实施限制二手车迁入政策,已实施限制的地方要在2016年5月底前予以取消。
对此,市场呼声一片,有业内人士认为,取消限迁相当于去掉了行业的“天花板”,二手车市场将迎来发展的最好时机。刚刚结束的5月,新疆伊犁、甘肃兰州、广西玉林三市宣布解除国标限制。
3月份的二手车圈子里另一件大事,则是平安好车的业务被并入平安产险,宣告这一业务的终结。成立于2013年3月的平安好车,花费了14亿元的广告费依旧未能烧出一片天。
根据易观智库发布的《中国二手车电子商务专题研究报告2015》,平安好车占据8.4%的市场份额,排名第三。然而它的亏损更大,平安好车采用的B2C模式,一方面需要大量的品牌广告吸引C端,另一方面需要对B端进行巨额的补贴,仅靠3%的交易服务费带来严重的入不敷出。
有分析人士认为,二手车市场2015年是资本的元年,2016年则将成为商业模式比拼的元年。若不能抓住市场的痛点,仅靠烧热钱的二手车商仍将受挫。
不仅如此,一位业内人士还指出,二手车电商是专业性非常强的领域,需要强大的二手车线下经验,而平安好车在这一块没有深耕对于线下最重要的B端一环,仅仅是采取巨额补贴的方式来增加粘性和跑量。
相反地,广安车联借助多年在商用二手车领域的深耕细作获得大量深厚的B端合作资源,通过为B端客户提供管理工具、交易信息的合作模式实现互利共赢。有别于平安好车单一输血补贴的业务合作模式。广安车联及其子公司华通信息在商用二手车领域的深耕,正是其开发运营蜗牛货车商用二手车综合应用平台的壁垒优势。
蜗牛货车抢占B、C两端资源
根据中国汽车流通协会的统计数据,2015年二手货车的交易量为123万量,约占整个二手车交易市场的13.06%,全年成交额约722亿元。然而,相比于二手乘用车市场,针对商用二手车市场的电商运作显得相对冷清,市面上只有二手商用车网、中国商用二手车信息平台两家信息资源提供网站,而5月份上线的蜗牛货车成为第一个商用二手车交易平台。
何兆广认为当务之急便是迅速抢占市场份额。
广安车联此前的卫星定位终端销售及平台运营业务,为蜗牛货车在C端积累了大量资源。为服务国家北斗产业化战略,2014年交通运输部、公安部、国家安监总局下达5号令规定“已经进入运输市场的重型载货汽车和半挂牵引车,必须全部安装、使用卫星定位装置,并接入道路货运车辆公共平台”。广安车联是第一批通过国家交通部和公安部备案的北斗卫星定位运营商。
截至目前,广安车联的卫星定位运营平台已在全国23个省市通过备案,自有超过30万辆商用车客户。
过去的竞争对手们也开始向他寻求合作。他介绍,新疆的几家卫星定位运营商已经与广安车联打成战略合作协议,将加盟广安车联并提供客户资源。何兆广说:“这几家市场份额能占到整个新疆地区的70%,大约20万辆。加上甘肃、东北的同行,今年接入的卫星定位客户应该能突破100万。”这些通过传统北斗运营平台和传统业务合作获得的超过百万的客户,将成为蜗牛货车商用二手车交易的潜在对象。
另外,传统北斗运营业务的合作经销商对广安车联进军商用二手车后市场服务的战略举措普遍表示认可,很大部分合作经销商加盟运营蜗牛货车平台的意向非常强烈。这部分传统北斗业务的经销商,同样是深耕商用二手车服务领域多年的资深从业者。何兆广告诉记者,他们的认可在很大程度上给蜗牛货车的运营注入了一针强心剂,这些经销商的持续加入将成为未来蜗牛货车在全国的门店扩张和业务运营的重要路径之一。
业界普遍认为,二手车经销商是整个二手车市场的核心。根据麦肯锡分析的数据,B2C的交易模式占据整个二手车交易市场约80%的比例。
针对B端用户,广安车联深耕商用车领域10年,累积了大量的商用车主机厂生产商和经销商合作资源。作为市场的先行者,广安车联获得了一汽、二汽东风、重汽、北汽福田和陕汽五家主机厂的青睐。何兆广介绍,仅这5家主机厂每年生产的商用车约占全国市场的80%。
目前,蜗牛货车与B端用户的合作主要在技术开发合作和二手车置换业务合作两方面。通过为上述B端用户开发商用二手车平台,广安车联将蜗牛货车品牌与主流商用车品牌实现绑定,提升蜗牛货车的品牌价值。同时,通过技术合作,蜗牛货车获得海量来自商用车主流品牌生产商、经销商的车源信息和客户信息。蜗牛货车平台将对这些大数据进行分析应用,提升平台的竞争力。
据中汽协统计,在欧美等成熟地区,置换法购买新车的数量是单独购车的3倍,而国内仍是1比1。这一市场前景仍非常巨大。在业务合作方面,主机厂4s店将客户置换购买新车时转手的旧车销售信息发布在蜗牛货车上交易,增加B端用户4S店处置车辆的销售渠道,增加其营业收入。
深耕O2O 做好品牌服务
在2015年中国汽车流通行业年会上,
中汽协副秘书长沈荣指出,二手车交易市场的关键是做好O2O,推广有形交易市场的一站式服务模式,以线下服务体验为基础,融合线上信息服务。
何兆广很早就意识到了这一点:“如果没有线下的二手车经营经验和实体,结果一定很不理想。”广安车联对华通信息的收购为蜗牛货车线下服务体验打造了“大本营”和优秀范本。
梁山华通是目前国内最大的二手货车交易市场,能够提供商用二手车交易所需的各项服务,如车辆过户、保险、检测、金融等多种后市场服务。对于未来蜗牛货车门店在全国的铺展与运营具有极大的借鉴意义。
在二手车电商行业,诚信问题使得商用二手车经销商面临着交易越来越难的困境。因此,做好O2O模式的线下服务,首要目标就是消弭B端用户与C端用户的“天然不信任”鸿沟。优信二手车CEO彭惟廉认为,二手车电商必须积极树立品牌形象,以帮助经销商集客。
这也是广安车联与中汽协、清华大学苏州汽车研究院合作制定《商用二手车评估鉴定与定价指导方案(征求意见稿)》的原因。通过为经销商和个人客户提供可参考的评估、定价标准,解决了可能出现的纠纷,依次标准出现质量问题蜗牛货车将担全责。广安车联计划将此标准在3年内升级为国家标准。
另一方面,何兆广说:“尽管我们提供线上服务,但我们线下的品牌服务一定要做到极致,必须深耕。”通过制定行业认可的价格评估机制和检测标准,蜗牛货车门店将在线下门店推出蜗牛检测服务和蜗牛承诺服务。交易后7天内,对买方客户认为不符合蜗牛承诺的车辆,线下蜗牛门店将无条件退还买方购车款。
目前蜗牛货车上的二手货车源有不少是个人卖家,自公测不到5个月已经有160多个城市的卖家上传
2万辆欲售车辆。蜗牛货车新版APP将在6月上线,届时蜗牛检测和蜗牛承诺模块将在已设立蜗牛门店的山东、江西、安徽、内蒙古、河北等地为客户带来优质的商用二手车购车体验。
今年何兆广的计划是开到50家蜗牛货车门店。他认为数量必须控制住:“先把这50个做熟,提高质量,让大家都成功。”
何兆广总结说:“我们线上通过卫星定位抓住了大量的客户,线下有中国最大的二手车交易市场,再加上卡车主机厂加家的合作,通过这几步,我们的地位基本夯实了,别人就很难撼动我们的竞争壁垒。”
本文来源：山西新闻网-山西晚报 责任编辑：王晓易_NE0011
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