目录

序言

2 .研究方法

3 Ⅱ.概念定义

4 Ⅲ.核心观点

5 Ⅳ.报告正文

6 1. 中国二手车电子商务行业发展概述

6 1.1 中国二手车电子商务行业To B市场定义及发展现状

2015年H2二手车电子商务行业To_B市场发展与变化

6 1.2 中国二手车电子商务行业To B市场发展阶段

8 1.3 中国二手车电子商务行业产业链分析

9 1.4 中国二手车电子商务行业PEST分析

12 2. 中国二手车电子商务行业发展现状

18 2.1 中国二手车电子商务行业To B模式企业融资情况

18 2.2 中国二手车电子商务行业To B模式交易规模——平台发拍量

19 2.3 中国二手车电子商务行业To B模式交易规模——平台成交量

21 2.4 中国二手车电子商务行业ToB模式交易规模——成交率

24 2.5 中国二手车电子商务行业ToB模式交易规模——行业渗透率

25 2.6 中国二手车电子商务行业ToB模式交易情况——成交车辆属性

26 3. 中国二手车电子商务行业综合解析

32 3.1 中国二手车电子商务行业ToB模式交易痛点及模式解析

32 3.2 中国二手车电子商务行业企业发展评估方向及标准

34 4. 中国二手车电子商务行业重点企业案例分析

35 4.1 优信拍

35 4.2 车易拍

42 公司介绍

序言
根据目前中国二手车产业链及市场结构，艾瑞汽车研究中心将二手车电商行业分成 To B 篇和 To C 篇进行探索和分析。To B篇包括二手车产业链上游“收车”和“流通”环节，主要涉 及 B2B 模式和C2B 模式；To C 篇主要包括二手车产业链下游C 端买方市场参与的所有环 节，主要涉及B2C 模式、C2C 寄售模式、C2C 虚拟寄售模式等。 本报告旨在对二手车电商行业 To B 篇进行探索和分析，总结了 2015 年下半年行业新 动态。在本报告中，广义的二手车电商指借助互联网与移动互联网，以二手车为营销对象， 参与二手车的评估、生产、流通、消费服务等各环节中信息发布及交易活动的企业；狭义的 二手车电商是指专注于将二手车传统交易与互联网相结合，深入参与二手车交易，并提供交 易服务的电子商务平台。 汽车生产环节将近70%的利润都是由流通和售后服务环节贡献。二手车作为汽车流通 价值链上最为重要的一环，潜力巨大，前景空前。

   从2000年到2015年的16年间，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到941.71万辆，增长了约37倍，累计交易金额已达到5535.4亿元的规模。中国汽车流通协会预计到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1:1，中国汽车市场将更加体现成熟市场的基本特征。二手车流通规模的快速增长，将促进循环消费，推动汽车工业健康发展，在引导生产、 扩大消费、带动就业、促进经济平稳较快发展、提高人民生活水平等方面将起到重要作用。

  伴随着联网与移动互联网技术的不断成熟，中国国内二手车在近 4年间涌现出多种新兴 电商模式，备受业内外及资本关注，二手车电商的发展更是为汽车工业、汽车流通业带来巨大的牵动力。 自2014年初，艾瑞汽车研究中心开始对中国二手车电商行业进行连续性监测研究，半年为一个监测周期。截止目前，共计发布五份相关行业报告及热点洞察。自2015年上半年开始，我们对二手车交易的产业链上下游进行分别研究。艾瑞希望借此二手车电商行业报告， 能够帮助读者更深入地了解当前中国二手车市场的主要参与者及其商业模式，并以此洞悉中国二手车行业的发展现状及未来发展趋势，继而为推动中国二手车市场不断壮大、有序的飞跃式发展贡献力量。

Ⅰ.研究方法
本报告数据搜集和分析主要采用行业专家及重点企业深度访谈、用户研究、桌面研究等 研究方法，并结合艾瑞自有的数据监测系统以及相关的数据资料来进行分析。
 通过对二手车产业链各细分行业专家、代表性企业的负责人进行深入访谈，对相关 行业的主要情况进行了解，获得目前中国二手车电子商务行业的商业模式、竞争现 状以及发展趋势等方面第一手资料。
 桌面研究，大量收集行业公开信息。艾瑞获得一些公开信息的渠道：  政府数据与信息  相关的经济数据  行业公开信息  行业资深专家公开发表的观点
 用户研究，通过来自于艾瑞 iClick 社区 panel 进行用户研究，了解目前汽车用户对 二手车电商平台了解情况，以及对通过二手车电商平台售卖车辆的意愿及关注因素等。

   Ⅱ.概念定义
   目前，二手车电子商务交易市场的各项系数统计方法多种多样，艾瑞汽车研究中心根据 多家机构访谈结果，将在报告中出现的计算方法做以下梳理。
 二手车电商行业 To B 模式交易平台
包括二手车产业链上游“收车”和“流通”环节，主要涉及 B2B 模式和 C2B 模式。本报中 数据和发展情况仅代表 To B 模式平台数据和发展情况
 二手车电商行业 To B 模式交易平台发拍量
通过二手车电商行业 To B 模式交易平台发布的车辆的数量（不包括线下竞拍发拍量）。 同一笔交易中，车辆在平台每过户一次记为发拍一次。此项指标，反映了二手车电商 To B 模式交易平台吸引和聚集车源的能力，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标
 二手车电商行业 To B 模式交易平台成交量
通过二手车电商行业 To B 模式交易平台真实交易成功的车辆的数量。通过线下渠道成 交（如大客户直接线下交易等）的车辆不计入成交量。此项指标，反映了二手车电商行业 To B模式交易平台实际参与流通的车辆情况，是本报告体现行业核心企业水平的重要指标
 成交率
成交率=二手车电商行业To B模式交易平台成交量/二手车电商行业To B模式交易平台 发拍量*100%
 二手车电商To B 模式交易平台交易总规模
交易总规模即二手车电商行业 To B 模式交易平台的总交易金额，是各平台成交车辆单 价的总和
 平均成交价格
平均成交价格=二手车电商行业To B模式交易平台交易总规模/二手车电商行业To B模 式交易平台成交量

Ⅲ.核心观点
 在未来 2-3 年，二手车电商行业将迎来爆发式增长。从 2009 年起，国内新车销售 成爆炸式增长，随着 5-6 年市场主流置换周期的到来，汽车市场从 2015 年开始迎 来置换的高峰，大量的二手车将进入电商交易平台，促进二手车电商行业快速发展。
 相比上半年，下半年二手车电商行业 To B 模式平台发拍量、成交量继续保持快速增长 趋势；行业 To B 模式渗透率由上半年 4.0%提升至 5.3%，渗透率有一定提升，二手车 交易的电商化程度不断加深，但二手车电商行业仍不成熟，市场发展空间巨大。
 C 端市场培育已初见成效，个人车源是To B 模式交易中重要的车源获取渠道。C 端卖 方市场对互联网卖车接受度明显提升，C2B 模式市场开始逐步扩大，发拍量和成交量 均有一定提升。
 各种To B 模式特征明显，模式间相互补充，共同助力二手车电商To B 市场发展；B2B 模式解决车商家间车辆大规模收集和流通问题，市场成熟，发展稳定；C2B 模式丰富 上游收车渠道，解决个人车主卖车的痛点，车源数量大，种类丰富，有较大发展潜力。
 B2B、C2B(C2R)模式之间边界开始模糊化，模式融合成为多家企业目前及未来发展方 向；B端市场对车源的界定比较模糊，多家企业已经尝试对B2B 模式和C2B 模式的融 合；未来模式的发展不是重点，深耕客户市场、提升交易质量、优化购车体验是企业长 期的发展目标。

Ⅳ.报告正文
1. 中国二手车电子商务行业发展概述
  随着人们消费观念的转变以及国内汽车保有量的持续增长，二手车市场迎来了发展契机。 但传统的二手车行业由于车源分散，信息不透明，车况不统一等弊端，一直以来限制着二手 车行业的发展。 自2014年起，二手车电子商务这种新兴的营销模式在中国开始了爆发性的增长。创业者、投资方均看重了这个发展潜力巨大的市场。互联网的介入，解决了二手车行业信息不对 称、价格不统一、车况不透明、交易流程复杂且周期长等诸多问题。同时增加了用户车辆买 卖的渠道选择，提升了用户的议价能力。 2015年，中国汽车市场开始迎来车辆置换的高峰期。从2009年开始，国内新车销售成 爆炸式增长，2010年至今，每年新车销量均超过1800万台。根据目前市场多数车辆置换周 期从第5-6年开始，在未来2-3年，中国二手车市场将迎来爆炸式增长，大量二手车将进入电 商交易平台。 但目前互联网在二手车行业的渗透率仍较低，二手车电子商务行业未来依旧有较大的市场空间。

1.1 中国二手车电子商务行业 To B 市场定义及发展现状
  二手车电子商务是通过互联网或其他数字化媒介渠道，进行二手车资讯传播及交易的形 式。它充分利用现代信息技术所提供的条件，打破时间和空间的限制，借助丰富的二手车资 源，形成在线的二手车资讯交互机制，实现了有别于传统二手车检测、销售的全新方式。 目前二手车电商行业To B市场中主要存在两种交易模式，包括B2B竞拍模式和C2B竞拍 模式。B2B竞拍模式两端均为车商，处于交易的“流通”环节；C2B竞拍模式主要服务于C端 卖方，处于交易最上游的“收车”环节；C2B竞拍模式可细分成C2B和C2R两种模式，其区别在于B端商户的属性，R代表直接面对消费者的大型二手车零售商。

2015 年中国二手车电子商务行业 To B 模式分类及定义

   国二手车电商行业十分重要。

   部分企业在深耕原有模式的同时拓展新的业务模式，布局二手车全生态产业链。例如， 车易拍、车享拍上线C2B业务，优信推出B2C业务。二手车电商企业希望通过开发新的业务 模式，进一步提升二手车流通效率，丰富流通渠道。

   第三方估值平台在C端用户市场应用广泛，对C端用户交易产生影响。二手车交易中车 辆价格是影响交易的痛点之一，第三方估值平台的出现吸引了大量C端用户，对车辆价值进 行估值。因此，第三方估值平台聚集了大量C端用户资源，并对C端用户选择车辆交易渠道 会产生影响，重要性不可忽视；同时，第三方估值平台未来存在为市场内企业输送客户，并 成为二手车交易的参与者的可能性。

   1.4 中国二手车电子商务行业PEST分析
1.4.1. 政策环境分析 二手车行业是政策依赖度较高的行业之一。面对中国传统二手车市场车况鱼龙混杂、价 格不透明，信息不对称的情况，国家相继出台了各种行业规范政策，旨在改善二手车行业整 体发展环境、简化过户流程、形成二手车产品标准，规范整个二手车市场。但二手车限迁政 策以及高昂的税收仍是二手车行业发展的限制，大多数二手车依旧在本地及周边地区消化， 外迁比例较低。 在上半年发布的2015年H1中国二手车电子商务行业白皮书中，已对多项现行的政策进 行了分析。主要包括国务院2009年颁布的《汽车产业调整和振兴规划》，旨在简化流程、缩 短二手车交易周期；2014年9月中国汽车流通协会向国家税务总局办公厅提交的《调整二手 车交易增值税征收方式的建议报告》，建议对二手车交易税，将由现行的按照交易金额的2% 计征，调整为按照增值部分来计征，从而改善二手车赋税沉重的问题；2014年6月，首个国家《二手车鉴定评估技术规范》实施，促进二手车产品标准化。 在2015年下半年，新出台了多项关于二手车及二手车市场的政策。

   《二手车流通企业经营管理规范》的发布正式规范二手车市场秩序，促进市场健康发展

  于2008年着手起草的二手车行业标准《二手车流通企业经营管理规范》，在 2015 年 11 月正式发布，并于 2016 年 9月 1日正式实施。《二手车流通企业经营管理规范》的实施， 更好地补充和完善现行的《二手车流通管理办法》和《二手车交易规范》，将有助于解决二 手车流通企业准入与规范经营问题，有助于建立竞争有序的二手车市场秩序。 艾瑞汽车研究中心认为，《二手车流通企业经营管理规范》将会为提升整个二手车行业 标准，明确二手车流通企业准入制度，规范各经营主体行为，夯实二手车流通基础，进一步 改善二手车交易市场的环境，促进行业健康发展。

 “二手车限迁”有望解除，打破地方保护，促进市场流转 从中国汽车流通协会的月度形势分析会上获悉，解除二手车地方限迁政策已被纳入《汽 车行业反垄断指南》，并将有望在 2016 年 5 月正式出台。目前，二手车的限迁问题已经成 为阻碍二手车发展的最主要问题之一。限迁问题的解除，将会极大地促进二手车跨区域流通，二手车市场发展速度将会明显提升。 艾瑞汽车研究中心认为，“二手车限迁问题”的解除将会是二手车市场一次新的爆发点， 会极大促进一二线城市丰富的车源流向车辆需求旺盛的低级别城市，二手车交易量将会有较 大增长，对行业发展有较大的促进作用。

 国家积极推行互联网在汽车行业应用 2015 年 11 月，工信部研究制定了《国务院关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》 的行动计划，鼓励和支持汽车等行业基于互联网协同发展。 2015 年 5 月，国务院发布了关于大力推进电商发展的指导意见，意见中指出要为电商 营造宽松的发展环境，鼓励电商领域就业创业，推动传统行业向电商的转型升级，同时加强 电商人才培养和基础设施建设。 艾瑞汽车研究中心认为，国家对互联网的推行及应用，以及对于电商行业的大力扶持， 对于二手车电商的发展十分重要，电商与汽车行业的融合能够激发了市场活力，丰富市场渠 道，为经济发展增添了新的动力。

1.4.2. 经济环境分析  居民人均收入持续提升，国民购买力增强 中国国家统计局数据显示，近年来，中国农村、城镇居民收入都有大幅度攀升。随着国 民生活水平的不断改善，人们对于基本交通出行、自驾游等方面的需求越来越多，必然会促 进汽车市场的发展。此外受到部分政策以及可支配资金的影响，二手车已经进入普通家庭的 选择范围，并逐步成为重要的组成部分。庞大的人口基数、快速稳定增长的人均收入、强烈 的购车需求，以及不断加快的更新换代频率，都有助于汽车消费市场的快速增长，同时由此 产生的置换需求，也进一步的促进了二手车消费市场的发展。

 汽车金融服务的普及 2015 年 7 月，以央行为首的国家十部委，联合发布互联网金融的指导意见，其中重点 提到了互联网消费金融。汽车金融作为高客单价的消费金融类别，与互联网结合，符合目前 众多消费群体的实际需求。二手车金融同样如此，嫁接了互联网，会产生新的机会。

图表 1-4 2010-2019中国消费信贷余额规模及增长率

   目前，中国消费信贷规模达到将近 20 万亿的水平，并且处于快速发展阶段。这体现出国内金融消费市场的蓬勃发展，居民提前消费意识和消费能力不断提升，而且随着互联网金 融业务、信用支付业务等以信用为核心的金融服务出现，未来金融服务将会更加普及。艾瑞汽车研究中心认为，随着互联网金融被越来越多的消费者所接受且发展迅速，充分展现了互联网金融的需求旺盛。汽车作为高客单价消费品，部分消费者更倾向选择金融服务产品去购买汽车，促进汽车消费市场的发展。二手车市场也具有相同的特性，同时，二手车市场存在其特殊性，这决定未来二手车金融市场具有其特色的发展前景。

  1.4.3. 社会环境分析

  互联网已经成为车辆出售信息获取的重要途径 数据显示，汽车移动App、汽车垂直网站等互联网渠道均已成为车辆出售信息的主要途径。熟人推荐依旧是用户最重要的出售信息获取渠道之一。汽车移动APP为代表的移动互联网已经成为用户获取信息的主要途径。

图表 1-5  2015年H2车辆出售信息获取途径

   艾瑞汽车研究中心认为，互联网的快速发展改变了人们获取信息的方式，依赖互联网获取信息的人群比例越来越高，这为二手车电商发展奠定了重要的用户基础。二手车电商平台集中了海量的二手车信息，并提供“收车”功能，用户可以通过二手车平台快速了解车辆的价值，并高效完成二手车交易。专业化的二手车电商平台未来将会成为用户买车、卖车的重要渠道。
 市场规模庞大，且正迈向快速发展阶段，前景广阔综合国家统计局和中国汽车流通协会数据显示，近年来，全国新车和二手车销售量持续增长，2015年新车销量达到2400多万台，中国汽车市场规模保有量进一步提升，达到1.72 亿辆。 二手车交易数据方面，2015年全国二手车累计交易量达到941.71万辆，相比2014年增长2.32%，累计交易金额5535.4亿元。

图表 1-6  2011-2015年中国新车销量及二手车交易量

   艾瑞汽车研究中心认为，新车不断地进入市场，加之限号等政策的实施，许多一二线城 市已经开始进入车辆置换周期，推动了二手车行业的快速发展。二手车销售量逐年攀升，也 显示了人们对于二手车辆的需求不断增多，但与汽车保有量相比，二手车销量仍有大幅提升 的空间，行业整体的发展势头与前景十分广阔。

  1.4.4. 技术环境分析

   二手车检测和估值技术 二手车不同新车，属于非标产品。因此二手车行业产品及服务的标准化程度，直接影响到行业整体的发展。而二手车检测，则是二手车质量鉴别，筛选的重要支持，检测技术的提升，一方面降低车辆检测周期，一方面提升车辆的检测效果，对于二手车整体质量把控及服务标准化的提升十分重要。 对二手车的估值是目前二手车交易中重要环节。一套稳定、合理、公平、精确的估值体系能够帮助二手车交易更加高效，对规范市场行为也起到积极作用。目前第三方二手车估值机构已经获得市场普遍认可，资本也开始进入二手车估值企业。未来建立统一标准的二手车估值体系将会为二手车行业的发展起到极大的推动作用。 艾瑞汽车研究中心认为，全自动的车辆检测设备，集合VIN代码识别技术、行驶证件识别技术、漆面厚度检测、行车电脑数据分析、全国违章查询、广角度照相功能及无线传输等智能检测功能于一体，可有效的辅助车辆评估师鉴定车况，加强买方的信任度。

   网络支付技术 随着互联网的不断成熟，网络支付已经成为人们主流支付方式。虽然二手车属于高客单价商品，但现阶段很多企业已经提供了线上支付的功能，并且不断完善了支付安全系统，线 上支付二手车全款及定金的形式已逐渐被人们所接受。未来随着厂家的鼓励及推广，网络支付的使用将更加广泛。 艾瑞汽车研究中心认为，在线全款支付或支付定金等形式将进一步催生行业需求，企业根据支付情况，也能更好的识别出购买意愿强烈的客户，来及时给与周到的服务。支付的便捷性和安全性至关重要。

2. 中国二手车电子商务行业发展现状
2015年，中国二手车电商行业经历了快速发展，伴随大量资本进入以及大量广告投入， 市场对二手车电商行业关注度明显提升。对于行业本身，B端市场依然发展稳定，C端市场 培育初见成效。在To B模式交易中，C2B模式市场逐渐扩大，部分企业开始拓展C端用户市 场，延长产业链。B2B模式由于发展时间较长，交易规模大，市场成熟，参与者稳定，同一 辆车在交易环节中多次过户的现状使B2B模式仍是目前二手车电商行业主要的交易模式。

2.1 中国二手车电子商务行业 To B模式企业融资情况
自2014年起，中国二手车电子商务便开始了爆发式的增长。创业者、资本蜂拥而入， 使二手车电商行业备受瞩目。保守估计，2015年，二手车电商行业总融资金额超过53亿RMB。

2015年中国二手车电商行业 To B 模式部分重点企业融资案例

图表 2-1 2015年中国二手车电商行业 To B模式部分重点企业融资案例

   2015年中国二手车电商企业的融资金额十分可观。B2B模式由于在中国起步相对较早， 该模式中的重要企业优信拍和车易拍，在2015年分别完成C轮和D轮融资，融资金额分别高 达1.7亿和1.1亿美元，由此可见资本市场对目前二手车电商行业B2B模式的青睐。C2B模式 企业目前总体处于A轮融资阶段，少数企业完成了B轮融资，如天天拍车和车置宝。同时，车易拍和车享拍两大企业在2015年宣布上线C2B业务，足以预见C2B模式将会在迎来更大 的发展。艾瑞汽车研究中心认为，资本的关注和企业战略布局的需要，加速了二手车电子商 务行业的发展速度，推进二手车电商行业不断走向成熟。

2.2 中国二手车电子商务行业 To B 模式交易规模——平台发拍量
2015年下半年，中国二手车电商行业To B模式平台发拍量已经达到65.2万辆，较2014 年同期增长40.1%，增幅较大。

图表 2-2 2014-2015年中国二手车电商行业To B模式平台发拍量

   2015年，下半年发拍量整体提升，逐月趋势相对平稳。其中，12月发拍量相对最高， 超过13万辆；9月和10月发拍量相对较低，未超过9万辆。

图表2-3 2015年中国二手车电商行业To B 模式平台月发拍量

   在To B模式整体发拍量中，B2B模式由于车源集中度高，发展时间较长，交易效率高，仍是目前市场份额最大的交易模式。

图表2-4 2015年中国二手车电商行业To B模式平台发拍量份额

   艾瑞汽车研究中心认为，二手车电商目前处于高速发展阶段，电商在摸索和开发各种渠 道来获取车源，使得发拍量迅速增长。通过发拍量的提升，进一步提高电商平台在整个二手 车交易市场的渗透率，同时提升C端用户对二手车电商平台的认知和使用。

   2.3 中国二手车电子商务行业 To B 模式交易规模——平台成交量
   2015年下半年，中国二手车电商行业To B市场成交量达到25.7万辆，较去年同期增长 45.2%，交易金额约为125.9亿元。

图表 2-5 2014-2015年中国二手车电商行业To B模式平台成交量

   相比上半年，下半年总成交量有明显提升，逐月成交量相对平稳，7月和12月的单月成交量最大，单月成交量均超过5万辆。

图表2-6  2015年中国二手车电商行业To B模式平台月成交量

    2015年，在To B模式整体成交量中，B2B模式仍是最主要组成部分，占比为71.0%，可 见车商是To B模式的最重要参与者，B端需求量大，交易效率高，成交量更高。

图表2-7 2015年中国二手车电商行业To B 模式平台成交量份额

   艾瑞汽车研究中心认为，成交量及成交金额的激增，足以见得二手车电商行业巨大的发 展空间。未来随着人们消费意识的不断转变，二手车交易电商化不断加深，二手车电商行业 在未来2-3年将有突破性发展。未来二手车电商行业将成为惠及消费者、车商、企业的重要 行业，并有望打破新车电商的产业链。

   2.4 中国二手车电子商务行业ToB模式交易规模——成交率
   2015年，二手车电商行业To B模式市场平均成交率达到39.4%。其中，B2B模式基本保 持在41%-42%之间，C2B模式下半年的成交率为34.6%，比上半年有一定提升

图表2-8 2015年中国二手车电商行业ToB模式平均成交率对比

   艾瑞汽车研究中心认为，经过下半年广告效应和市场需求的双重推动下，C2B模式市场逐渐开始扩大，成交率有一定提升，但 C2B模式车源较分散，获取难度相对较大，获客成本更高，交易周期长等属性，导致C2B模式相比B2B模式成交率偏低。B2B模式服务于B端 车商，需求量更大更集中，能够更快地整合车源，这是B2B模式保持较高成交率的保证。

  2.5 中国二手车电子商务行业ToB模式交易规模——行业渗透率
  2015年下半年，二手车电商行业To B模式平台渗透率相比上半年有一定提升，达到5.3%，说明二手车电商行业逐渐被市场接受和认可，未来二手车电商行业的市场份额将会进一步提升。

图表 2-9 2014-2015年中国二手车电商行业ToB模式平台渗透率

   结合二手车电商发拍量、成交量及渗透率的增长情况可以看出，虽然当前行业To B模式 平台渗透率不足10%，但To B模式成交量有明显增长迅速，未来仍有很大的发展空间及增长潜力。

2.6 中国二手车电子商务行业ToB模式交易情况——成交车辆属性
 2015年中国二手车市场成交车辆的车龄情况 中国汽车流通协会发布数据显示，2015年中国二手车交易市场整体成交二手车中约有 67.0%的车龄集中在3-6年，其次，3年以内更换车辆比例为18.5%。

图表2-10 2015年中国二手车交易市场车辆使用年限

图表2-11 2009-2015年中国汽车保有量

   艾瑞汽车研究中心认为，从2009年开始，新车购入量成爆炸式增长，中国汽车市场保有量稳步提升，目前已经能达到1.72亿辆。根据目前市场车辆置换周期主要集中在3-6年， 从2015年开始，汽车市场将会迎来置换高峰期，大量的置换车辆就会进入二手车市场，可 见二手车电商行业从2015年开始成交量将会持续快速增长。
 品牌 上海大众、一汽大众、上海通用分别以8.1%、7.5%、7.1%的份额成为二手车电商成交量前三名的品牌。相比2015年上半年，上海大众超越上海通用成为二手车电商成交量最大的品牌。

图表2-12 2015年H2中国二手车电商行业ToB模式成交车辆分布品牌

   颜色 2015年下半年，更为耐脏的灰色车辆以38.6%的份额占比位居第一，与2015上半年基 本持平。其次是黑色、白色、红色和蓝色。人们在选择二手车车辆时，依旧更倾向于低调、 大众化的颜色。

图表 2-13 2015年H2中国二手车电商行业ToB模式成交车辆分布颜色

   排量

   2015年下半年，在To B模式成交车辆中，1.6L排量二手车仍旧以28.0%的份额位居第一， 其次是1.8L、2.0L。相比2015年上半年，用户需求没有较大变化，仍以市场主流车型排量为主。

图表2-14 2015年H2中国二手车电商行业ToB模式成交车辆分布排量

   3. 中国二手车电子商务行业综合解析

   3.1 中国二手车电子商务行业ToB模式交易痛点及模式解析
   对于二手车购买者，传统二手车交易模式的痛点主要在于”车况不透明“、 “价格不透明“、 “车型需求匹配困难”三个方面；对于二手车出售者，其痛点在于“二手车售卖价值随时间流失” 和“交易过程复杂“两方面。 二手车电商行业的交易模式以其高效、透明、交易过程简单等特点，有效地解决了传统 二手车交易的大部分痛点，为二手车市场发展注入新的动力。 目前二手车电商行业发展存在三大难点，即“一车一况“、”一车一价“和”跨区域需求“，而 当下二手车电商行业车源不足，缺少统一车辆评估标准，全国多数区域对二手车的“限迁”政 策，整体市场缺乏诚信等问题直接影响二手车电商行业发展。 随着2015年下半年，二手车电商大量的广告投入，C端市场对二手车电商的认知度有所 提升，但C端市场目前仍在培育期，且交易效率较低，资金成本较高。因此在现阶段二手车 在线交易过程中，B端车商仍是主要的二手车电商交易方，To B模式仍是主要的交易模式。

  从B端车商市场来看： B端车商作为二手车电商行业To B模式重要的参与者，是交易上游“收车”和“流通”两个环 节不可或缺的组成部分，B端车商市场的发展直接影响整个To B模式交易市场的表现。 对于传统的B端车商市场，车源不足是目前最大的痛点；另外，限迁、限购等政策影响 也是目前B端车商市场另一痛点。在传统B端市场中，大型车商主要业务特点是交易规模大、 跨区域流通，所以大型车商面临大量资金需求以及政策支持等问题；对于中小型车商，主要 负责二手车区域性流通，车源丰富性和可选择性少，交易效率相对较低。 目前，B端车商根据市场需求已分化出R端车商。R端车商即大型二手车零售商，直接 面对C端用户。R端车商的出现，减少了二手车交易次数，提升了二手车客单价，为二手车 电商交易增添了新的活力。但R端车商市场也存在一些痛点，由于R端车商主要以线下门店 形式对C端用户出售二手车，所以R端车商存在区域性强、线下场地要求高、库存压力大、 二手车源品质要求高等痛点，这也是限制R端市场发展的主要原因。

  从C端卖方市场来看： 相比传统二手车售卖渠道，潜在C端卖方用户对在线卖车渠道的接受度略高或者持平， 可见在线卖车形式已经成为C端卖方用户主要选择之一。

图表3-1  2015年中国二手车潜在出售用户车辆出售渠道选择倾向

   “网络卖车”提升了卖车效率， 缩短了车主卖车周期，同时增加了二手车市场车源的流 入。现阶段C端买方市场二手车及在线交易的接受度较低，C2C模式市场尚未十分成熟。因 此，对于在线交易平台，B端车商和零售商仍是最主要的交易方，车商们通过在线平台快速 进行车辆交易， 一方面缓解库存压力，一方面获取车源，整备包装后出售给C端消费者。C 端卖方也更愿意将车快速出手，这符合B端车商和C端卖方双方利益。 因此，To B模式仍是 主要且重要的二手车电商交易模式。

   在To B模式中，由于B2B模式的买卖双方都是车商，对二手车更了解更专业，促进了B2B 模式的成交率。同时B端车商的车源和购车需求更集中，易形成批量销售。而C2B模式经过 一年多的培养，随着C端卖方对在线交易模式接受度的提升，市场规模在逐步扩大。因此， 现阶段及未来一段时间内，B2B模式仍会占据二手车在线发拍辆和成交量的多数份额，但 C2B模式市场份额将会随着C端用户的培育逐步提升。

   艾瑞汽车研究中心认为，对于B2B模式的企业，保持B端车商的培育，等于培育了更为 集中的车源市场，对后期向C端市场的横向延伸奠定了坚实且良好的基础。对于C2B模式的 企业，应大力开发和培养C端卖方市场，同时大量获取B端车商入驻平台，保证C端卖方成 交率和交易效率，C端卖方的维护及价格挖掘将是后期发展的方向。两类模式虽然切入点不 同，B端车商均扮演重要的车源聚集地作用，为下游C端市场的发展打下基础。因此，现阶 段及未来很长时间内，B端车商都是非常重要的产业链环节和资源。C端卖方市场的开发和 培养也将会成为To B市场增长的重要机会点。电商平台应当在传统渠道基础上，消除其痛 点，利用在线交易优势，打通二手车行业全生态产业链。

   3.2 中国二手车电子商务行业企业发展评估方向及标准
   二手车电商企业的发展前景不能只看数据与模式定义。二手车行业不同于消费品行业， 用户更注重二手车行业的线下服务与体验。因此，评估二手车企业并不能单纯的从数据和模 式定义上来评判，应从产品、服务、生态链三个角度综合评判。

图表3-2 中国二手车电商企业发展评估方向及标准

   1.是否真正解决用户痛点？ • C端卖方：卖车更省心、更高价、交易周期更短等 • B端车商：能够随时拍到需要的车源，能够随时卖出车辆缓解库存，更优的车商支 持政策等 • C端买方：车源更丰富，真实在售，车源有保障及认证、购车更方便省心，专业导 购人员、售后保障，金融支持等。

   2.是否围绕核心产品——二手车，提供了更好的体验和更丰富的配套服务？是否有专业的检测师团队及严格的二手车审核标准、检测报告，车源是否充足且稳定，实时在售（真实），是否有方便的配套服务，如车辆整备、代办过户、物流、专业导购等，是否有稳定的后方支持，如售后支持、金融支持等……

   3.是否B端、C端市场均覆盖和培育？ • B端、C端市场均培育，企业才拥有完整的交易链条，才能健康发展 • 应通过B端车商与C端用户的数量与粘性两项指标来判断在两个领域的服务深耕程度。

4. 中国二手车电子商务行业重点企业案例分析
4.1 优信拍
4.1.1 公司背景介绍 优信集团是专业的二手车在线交易服务提供商。利用互联网及移动互联网技术，致力于 推动中国二手车市场的快速发展，树立二手车市场高效交易的典范。集团拥有优信拍、优信 二手车、优信金融等业务平台，核心业务涵盖了二手车网上电子竞价、二手车电商零售平台， 以及二手车金融衍生服务。 优信拍，是优信集团旗下集车况评定、电子竞价、安全支付、手续代办、物流运输为一 体的B2B竞拍模式的二手车电商交易平台。2015年，优信拍业务已经覆盖370多个城市，并 在北京、上海、广州、成都等8个中心城市建立了分公司、线下实体拍卖场及中心仓，并提 供一站式售后服务。合作车商超过10万家，并同大型汽车经销商4s店如庞大、永达等汽贸 集团及神州租车等汽车租赁公司保持着良好的合作关系。 优信二手车，是优信集团旗下2015年3月上线的主打B2C的业务板块，是连接二手车经 销商及个人消费者的二手车零售电子商务平台。开展B2C业务可以看做是优信集团在成熟的 B2B业务模式的基础之上对于新的业务模式的探索，以及对于二手车行业产业链的提前布局 着力打造自己的二手车电商生态体系的战略规划。 优信金融，是优信集团旗下基于二手车市场的金融衍生类服务机构，利用优信集团在二 手车行业的经验积累以及大数据技术的分析能力，为消费者解决购买二手车的融资借贷问题， 为经销商的资金周转提供支持，包括对公融资、消费信贷、二手车延保服务等。2015年3月， 优信金融上线针对C端消费者购车金融服务“付一半“，上线之后取得了不错的市场反响，对 于进一步鼓励二手车消费，促进C端市场的发展起到了助推作用。

4.1.2 公司融资情况 作为二手车电商行业的领军企业，优信集团在2015年上半年获得了由百度领投的1.7亿 元C轮融资，是中国二手车电商平台中少数获得C轮融资的企业之一。目前，优信集团融资 总金额达到4.6亿美金，是二手车电商领域融资最多的公司。投资方包括君联资本、腾讯、 华平投资集团、老虎环球基金、百度等。
4.1.3 公司服务体系 优信拍拥有集车况查定、电子竞价、安全支付、手续过户、二手车物流及其他增值服务 于一体的完善服务体系，为汽车经销商、二手车经纪公司、4S店、大型用车企事业单位提 供二手车交易的一站式服务。

图表4-1 优信拍服务模式

   4.1.4 公司商业模式及生态圈

   优信拍坚持深耕 B2B 竞拍模式，提升服务质量维系 B 端车商 作为典型的B2B竞拍模式二手车电商平台，优信拍始终坚持服务B端商户，同商户建立 良好的合作关系，获取商户忠诚与信任。目前优信拍合作车商超过10万家。

图表4-2  优信拍模式优势

   艾瑞汽车研究中心认为，二手车车商的维系，更多的要通过平台服务来实现，而不是通 过补贴。车商更在意是否能通过平台随时买到车、随时卖掉车，因此优信拍通过提升平台成 交率、缩短成交周期、提供全套过户服务来提升车商忠诚度的方式十分正确。
 优信拍为优信集团生态体系布局奠定基础 2015年，优信拍正式更名优信集团，上线了B2C业务，开始布局自己的生态体系。优 信拍继续深耕B端车商市场，维护与车商的合作关系，并继续扩大车商市场的渗透率，为优 信二手车后期发展铺平道路。优信二手车布局C端消费市场，挖掘用户价值，提供增值服务。 优信金融则为车商和消费者提供金融支持，增加车商忠诚度，同时刺激消费者购车需求。
 优信金融服务助力产业链深耕和交易业务快速发展 优信金融业务涵盖对公融资、消费信贷、二手车延保服务等专业汽车金融产品，旨在帮 助消费者降低购车门槛，促进经销商业务快速发展；针对B端市场金融政策，将缓解B端车 商资金流紧张的痛点，帮助B端车商获取更多车源，并提升车辆流通效率；另外，针对C端 买方市场的金融服务，较低的首付比例有利于吸引更多C端用户购买二手车。
 布局低级别城市二手车流通市场，积极应对限迁等政策 由于全国部分城市对二手车实行限迁政策的，二手车的销售渠道也逐步开始下沉。优信 拍较早开始布局四五线城市市场，致力打通二手车全国流通渠道，将一二线城市丰富的二手 车源转移到四五线城市，实现二手车整体市场的供求平衡，提升二手车电商市场价值。

图表4-3 优信集团生态体系布局

   艾瑞汽车研究中心认为，基于中国二手车市场现状特点，B端车商是一个不可忽视的重 要群体，优信拍专注于服务和维护B端车商，为优信集团整体生态体系的搭建提供了重要保 障和支持。同时，优信集团在C端也打下了良好的市场基础，保障了企业持续健康的发展。

  4.1.5 公司运营指标表现
 发拍量情况 2015年H2，优信拍的发拍量达到24.0万辆。从2014年开始，优信拍的发拍量一直处于行业领先水平。

图表4-4  2014-2015年优信拍平台发拍量

   发拍量体现二手车电商企业对于车源的整合和搜集能力。B2B模式处于二手车产业链的 流通环节，交易双方均为专业的B端车商，车商的车源库存量和对车源的需求量都较为集中 且需求量大。优信拍在行业中一直保持发拍量的领先地位，体现出优信拍在B端车商资源和 平台流量的优势。
 成交量市场份额 2015年H2，优信拍的成交量达到11.6万辆，占B2B模式市场62.0%的市场份额，占To B 模式整体的45.1%。

图表4-5  2014-2015年优信拍平台成交量

   较高的成交量说明优信拍具有较强的服务掌控能力。同时高成交量也体现了车商对于优 信拍车源质量及服务的肯定。
  成交率 2015年下半年，优信拍的平均成交率达到了48.3%，较B2B模式平均水平高出6.7个百 分点。

图表 4-6 2015年H2 B2B模式平均成交率 VS 优信拍成交率对比

   成交率体现一个企业在两端用户中的影响力以及用户粘性。优信拍高比例成交率，确保 了车商在优信拍能够随时拍到合适的车辆，进而提升了车商对于优信拍服务的满意度及粘性， 利于企业良性发展。
4.1.6公司未来发展  运营层面 优信集团以优信拍和优信二手车两大平台为核心，积极布局低级别城市市场，大力推行 优信金融服务，不断提升优信集团品牌影响力。2016年上半年发拍量和成交量预计将会进 一步提升。
 战略层面 2015年下半年，优信集团的生态产业链建设进一步完善，优信拍业务与优信二手车、 优信金融业务不断融合，同时上线的公车拍卖和4S店拍卖服务丰富了产品渠道，共同为用 户提供更多元化的车辆交易解决方案。另外，优信集团与神舟租车达成战略合作，共享神舟 租车全国69大城市服务网络，提供丰富、稳定、有保障的二手车源，从线上到线下提供全 方位的购车服务。

   4.2 车易拍
   4.2.1 公司背景介绍 车易拍2010年上线运营，是国内领先的二手车在线交易服务平台。车易拍坚持诚信透 明、高效便捷的价值理念，致力于依托移动互联网技术，突破二手车交易中“车况、车价”二 大核心痛点，打造简单、高效、可信任的二手车流通体系。 车易拍目前专注于服务二手车B端经销商，是集车况检测、在线交易、售后物流、金融 信贷、质保延保为一体的2B二手车交易服务平台，拥有268V检测、易置换、商信通（金融）、 行质保等服务产品。迄今，车易拍是提供车况责任赔付承诺的交易服务平台，实现了实时透 明竞价、全国一体化交易的二手车电商平台，也是中国汽车流通协会在贯彻实施“二手车鉴 定评估”国家标准服务中的唯一平台技术合作伙伴。 截至2015年，车易拍的交易已覆盖全国30个省、近400个城市，拥有40000多名签约二 手车商，并在全国15个城市建立了分公司及综合物流中心，同时在22个城市设立了车商业 务中心。车易拍坚持全国一体化交易的“中国车易拍”价值理念，在限购限迁日益严苛的政策 大势下突显其优势。 2015年，车易拍面向平台车商推出的供应链金融产品，极大地激活了车商的交易能力， 实现了交易量的快速增长。2015年，车易拍除了继续深耕B2B的B端车源、扩大市场份额之 外，更借“268V检测评估”助力政府公车拍卖，以及联合阿里汽车推出”一诺千金求好车“等战 略合作，强势进入C2B领域。另外，车易拍依托268V检测的优势，对交易车辆提供了质保 延保服务“行质保”，向用户保证车辆成交后一年内质保范围内免费维修，全面保障用车人利 益，赢得了买车车主的关注。

   4.2.2公司融资情况 车易拍作为国内B2B竞拍模式的领军企业之一，早在2011年就获得500万美元的A轮融 资，接着在2013和2014年连续完成B轮和C轮融资。2015年1月，又获得1.1亿美元的D轮融 资，由人人公司领投，多家基金跟投。多数资本持续性的支持，是对车易拍发展模式的肯定， 也是对企业发展潜力的信心。

   4.2.3 公司服务体系 车易拍是以“B端车商”为核心，依靠互联网在线平台开展线上预约、上门检测、在线竞 拍、代办过户、售后物流、金融信贷、质保延保等服务。同时，车易拍与众多经销商合作， 整合线上和线下资源，建立了驻店驻场服务点，并在近30个城市建立了独立的社区服务网络。

图表 4-7 车易拍服务模式

   4.2.4公司商业模式及生态圈  车易拍立足于核心检测服务体系，打造“B2B+C2B”一体的在线交易服务平台 车易拍作为国内第一批二手车电商，一直专注于打造在线交易平台，从2010年开始主 要服务于B端商户，并且拥有自主国家专利268V二手车车况标准化检测技术做为交易平台强 硬后盾，具有事故等级判定、综合车况鉴定和价格评估三大核心功能，为B端商户提供安全、 有效的交易服务。目前，车易拍现在在线上每天有2000多辆车上线，铺设了43个城市，有650个专业的机构网点，为全国各地商家提供交易服务。

图表 4-8 车易拍核心优势

   艾瑞汽车研究中心认为，二手车商对电商平台不仅是对车辆价格或者补贴上的需求，并 且对整个交易过程中服务、效率、二手车本身质量以及售后保障都有较高的要求。车易拍在 二手车质量检验、交易效率等方面有着其本身独有优势，这为稳固并深化B端车商市场提供 有力保证，并为扩展垂直纵深服务提供坚实的基础。

图表 4-9 车易拍生态系统布局

   艾瑞汽车研究中心认为，在二手车市场现阶段及未来较长的一段时间内，B端车商仍将 一直扮演中重要角色，但与过去传统二手车交易不同，电商平台精简了参与交易的B端车商 的数量，并同时提高了B端车商的车源质量。车易拍过去专注于B端车商间车辆的交易，为 公司积累了大批车商资源，并积攒了市场的口碑和信誉。2015年，对C端卖方市场的介入， 将会完善其对二手车参与者的覆盖，并且丰富了上游收车渠道，帮助企业向更加健康、全面 的方向发展。

  4.2.5公司未来发展
 运营层面 车易拍经历了高速发展的2015年，未来首先对一些流程性、系统性和根源性的问题进 行调整和修改。继续以B2B模式为核心驱动，对全国各主要城市继续布局；同时开发目前未 涉及的二手车业务。

 战略层面 2015年下半年，车易拍上线了C2B业务，实现了B2B业务向C2B业务的纵深发展。2016 年，公司CEO杨雪剑提出打造生态型的二手车交易服务平台，对于一些没有进入的领域， 将会加紧催生扩张，未来将仍以2B为核心驱动的交易链，不断丰富现有业务板块，瞄准二 手车目标用户，为车商和消费者真正解决信息透明、交易透明等客户痛点。

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