2016年6月初，中国汽车流通协会会长沈进军、产业协调部回玉梅随AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志组织的经销商国际交流考察团，对德国的融资租赁与二手车业务展开深入考察，与德国的经销商同行进行了深入的交流。

　　德国汽车市场概览
　　德国是一个拥有成熟汽车市场的国家，近十年的汽车交易总量保持在1000万辆水平。根据德国汽车经销商与维修协会（ZDK）的数据，2015年德国共出售336万辆新车，733万辆二手车，同比增长10.8%和3.7%。经销商平均利润为1.4%，略高于2014年1.3%的水平,在德国汽车经销商形势好的时候，经销商的经营利润可达到2.5%-3%。德国的新车以成本价出售已成为常态，汽车经销商主要盈利业务为售后服务与二手车业务。售后业务较上一年有一定增长，营业收入增长了1.2%，达到303亿欧元。

　　全国共有3.8万家经销与维修企业，其中，1.8万家为经销商，2万家为维修企业。
　　德国的经销商面临比中国市场竞争更为激烈的汽车市场，而且竞争的激烈程度在很长时间都不会改变。德国汽车经销商还面临跟中国经销商类似的挑战，例如电商——越来越多的客户选择电商平台，在德国二手车电商平台率先发展，现在，购买新车也开始越来越多的使用电商形式。经销商对汽车网络平台导流的线索转化、线索管理还不满意，这就意味着经销商的宣传手段和市场策略都要进行相应变革。另外，新技术的诞生与应用，如VR眼镜与发电墙Powerwalls(特斯拉最新研发产品)，也为经销商发展带来了新课题。

　　德国的融资租赁
　　在德国，汽车金融渗透率很高，据德国联邦融资租赁企业协会（BDL）数据显示，私人和企业上牌车辆只有25%是现金方式购车，其余75%是通过融资租赁或汽车金融信贷的方式售出的。每年汽车信贷金额达到477亿欧元。这75%的金融信贷服务商中，通过厂商专属金融机构的为46%，其它市场参与者共占据约29%的市场份额。
　　
　　在德国，融资租赁客户被称为车队客户，通常是企业客户（个人客户也有，但是比较少）。德国企业的员工都要开车，企业会给中层和高层管理人员提供福利车（benefit car），作为企业福利之一无偿提供给企业高层员工使用，这种现象非常普遍。这些车辆一般为融资租赁方式购买。

　　2015年，乘用车车队（企业用车）市场规模已达到786,723辆。据DATAFORCE公司数据统计，这是自2001年以来的最高成交量，意味着相对于2014年同比9.9%的增长。车队业务占乘用车市场份额的28.3%。约80%的企业车辆是通过金融或全服务融资租赁（Full service-Leasing）的方式取得。几乎三分之一的公司车辆（company car）是福利车（benefit car）。但福利用车客户对经销商的忠诚度远远低于个人客户，因为他们会更多地考虑公司预算。

　　融资租赁业务到底能够给消费者和经销商带来哪些好处呢？
　　就消费者而言，融资租赁的最核心优势就是灵活，能够让消费者有一个透明的、稳定的车辆支出概念。如果选择融资租赁，那么每月的费用支出是固定的，消费者可以很好地量入为出。其次，融资租赁的合同是灵活的，可以根据客户的要求变化。这就符合现代人生活的需求和购物能力的需求。第三，融资租赁不仅仅是单纯的租车，它是一个套餐包，全方位服务融资租赁（Full service-Leasing），在融资租赁合同中，不仅包括了车辆的购买费用，同时，车辆的使用中产生的燃油费、保养费用、维修费用以及相应的服务都包含其中，让消费者的用车更加简单。一般融资租赁合同期限为三年，消费者可以每隔三年就开到新车。

　　在德国，提供融资租赁服务的主体可分为三类。一个是专属的金融服务机构，一般是由整车制造企业所有或运营的金融服务机构，在国内我们叫“汽车金融公司”。其次，就是传统的商业银行。第三，独立的金融公司，也就是常说的专业从事融资租赁的公司。

　　由于历史的原因，主机厂专属金融机构在市场上占据主要份额，还有一个原因就是它的产品和服务范围，产品细分化、服务的形式也是最多样化的，这也是它能够在市场上是最主要参与者的原因。融资租赁产品不仅仅是车的问题，其实常常是套餐包的形式，就是我租一辆车会带延保，保修、保养，这个套餐包很受消费者的喜欢。除了给消费者提供租赁，还可以做一般银行的所有业务。

  10家厂商专属金融机构代理了德国31个汽车品牌：
　　宝马银行
　　奔驰银行
　　德国FCA银行
　　MKG银行（三菱）
　　福特银行
　　法国RCI银行（雷诺）
　　欧宝银行
　　丰田金融服务
　　本田银行
　　大众金融服务
　　其中，规模最大的是大众金融服务，经销商满意度最高的是丰田金融服务。据BDL预测2016年汽车融资租赁将会继续增长3-4%。

  德国施普林格专业媒体《AUTOHAUS》杂志副主编Patrick Neumann先生向中国经销商建议，如果有计划发展融资租赁业务，首先全公司成员从管理层到业务人员，都要熟悉融资租赁产品。然后需要选择一位适合的可靠的合作伙伴，共同谋求长远发展。

　　和融资租赁密不可分的二手车业务
　　在过去十年中，德国二手车销售稳定在700万辆左右。二手车业务对于德国的授权经销商和独立二手车商而言，都是非常重要的业务板块。
　　在中国，二手车经销商面临的最大的一个问题就是车源问题，收车的随机性、波动性很大。而在德国，融资租赁的车三年后返还，自然形成了二手车的车源，而且大多数车辆的维修保养是在监控范围内的，是优质的二手车车源。所以，只要知道签了多少融资租赁的合同，就知道三年后能收回多少二手车，这是很好的循环。
　　同样，回收的二手车还可以以融资租赁的方式继续出售，经销商的业务就可以不断往复循环。因此，在德国，维护现有客户是销售人员的主要工作，开发新客户到是显得没那么重要。
　　德国市场上二手车的平均车龄是6.2年，平均行驶里程是74,120公里，平均售价是10,620欧元，相当于人民币7.28万元。其中1/3为柴油车，2/3是汽油车。
　　德国二手车消费占收入的比值十分稳定，无论人们的年均收入和二手车价格如何波动，它们之间的对比关系一直是在30%左右。也就是说，一个计划购车的用户，他的年收入是10万人民币，那么他会愿意花3万块钱去买一辆二手车。

  德国的二手车交易主体分为三种类型，第一是授权经销商，第二是独立二手车商，第三是私人市场。授权经销商占了42%的市场份额，是市场的主体，私人市场占了39%，独立二手车商占19%。

　　车龄在三年以下的二手车绝大部分是授权经销商销售的，占65%，私人市场占20%，其余15%由独立二手车商销售。为什么独立二手车商在三年以下二手车市场份额中，占相对较小的一个比例呢？主要是因为授权经销商有一个天然的优势，可以回收大量的融资租赁车辆，这些车辆车龄较低的、质量比较好的、利润也相对较高，同时，授权经销商拥有完善的销售流程和售后服务体系，因此授权经销商比较容易获得优质的二手车车源。所有授权经销商一定会做二手车，独立二手车商缺乏授权经销商的天然优势。私人交易市场是一个开放的，没有售后的保障的市场，所以价格高的二手车不会流入私人市场。

  基于三类交易主体的天然属性，德国的二手车在三类市场有明确的区分。授权经销商交易的车辆车龄最短、行驶里程最少、平均价格最高，利润也最高；私人市场以处理车龄高、价格低的车辆为主，利润最低；而独立的二手车商交易的车辆介于两者之间。近几年，德国二手车的三类市场正在发生结构性变化，授权经销商和私人市场在逐渐占据更大的市场份额，而独立二手车商在逐渐缩小。

  德国二手车的三类市场体现了二手车经营的一个重要特征：基于市场的信任，授权经销商能够获得客户的信任，所以它能够销售比较好的二手车。而私人市场基本上是一个开放的市场，缺乏信任体制。可见，在二手车是藏上消费者的信任和收入，甚至利润都是密不可分的。