主持人：做二手车的风险其实很多，困惑也很多，这里咱们是如何看待和解决的？
   胡国军：现在经销商集团的核心有几个痛点：第一，定价风险。评估师在定价的时候是很多经销商集团的痛点，很多品牌经销商没有非常专业的评估师做一个很好的市场定价，这是一点。

   第二，二手车的库存风险。我们不赞成所有的东西做零售，在限购城市，经销商置换客户客户有两种，一种急着尽快把车卖掉尽快买新车，这种不愿意等很久才拿回上牌指标。第二种慢慢等指标，旧车允许你做零售。还有，非限购城市，很多置换下来的旧车，如何进行库存风险管控也是个问题。二手车若都拿来做零售，慢慢等到认为出价最高的客户出现才交易，最大的问题是一旦超过一定时间，降价风险极大，带来的亏损风险也越来越大。二手车与新车不同，新车很多时候可以摆三个月没什么问题，二手车超过半个月可能问题就来了，半个月后可能就降价了，你原来的收购价可能都卖不出去了，这种就是我说的库存风险，二手车一定要控制好库存周期。所以我们并不赞成全部零售。

   第三，管理风险。这个也许是目前很多经销商集团二手车一直做不起来的最大原因，我们现在很清楚开二手车的人会越来越多，谈二手车美好前景的也越来越多，但是全国的经销商集团二手车到底做得怎样？从数据上看盈利占的比例很高的，二手车占的销量比例很高的有多少？这个量的比例跟盈利的比例绝大部分都没有外界预期的好。为什么？除了政策因素，目前最大的问题还是管理风险，解决不了管理问题，即使限迁等问题都解决了，很多交易还是会不好跟踪。4S店的很多环节都会接触到置换车主，由于二手车一车一况，信息不透明，价格也不透明，这里面存在很多猫腻，无形中给很多人寻找到个人可操作的空间，作为集团很不好管控，很多经手的人都有可能飞单，很多4S店都存在这种情况，管理非常难。二手车管理不像新车、维修、配件、精品、金融保险这些，厂家有一个标准化的管理，非常标准的流程。这种标准化的管理体系你漏一个单都可能看得出来。唯一一个厂家无法帮助管控的就是二手车，这也是很多经销商集团很多4S店的痛点。

   原来重视厂家相关的培训，管理培训都是厂家有什么我们就吸收什么，但是实际上厂家自己不能把这种一车一况的二手车管控得更好，大家也不知道吸收啥，这是一个空白地带，要靠自己摸索。现在乱，很多经销商也是自己边摸索边看看怎么才能把它管好。

   三个风险结合起来，若要解决，必须有一个专业的二手车运营团队，首先这些人是必须懂二手车的，一般来说懂二手车评估的人会懂汽车跟价格前端的很多信息，包括新车行情、车况、维修配件行情、甚至包括金融保险行情你都要懂，对于评估师要求来说是很高的。以前国内很多经销商集团重视新车，招人招一个象样的大学生进来，问做什么？做新车。二手车做不做？不做。感觉新车高大上，二手车很多人看不上，这样造成很多经销商集团这么多年在人才培养方面根本就没有培养出多少二手车专业人才。再加上原来的新车利润比较可观，很多人总是把眼光放在新车上，有些品牌新车很容易带来较高的毛利。二手车除了想办法拿些厂家补贴，实际市场销售毛利和交易量根本达不到大家重视的程度。所以经销商集团前些年都不重视二手车及人才人才队伍的建设和培养。没办法培养人才，评估定价这块缺少评估师，没有专业多年经验的评估师团队，在定价这块带来的风险是没办法把控的。

   运营方面，整个4S店里面二手车应分两大块，80%以上的二手车车况属于不怎么好的，这种应该快速批发出去，不能做零售。它做零售带来的库存风险是极大的，在80%里面整备的价格比较高，而且车况本身就不好零售的价值本身就不大，这时候应该快速流转，在库存周期尽量压短库存周期，这种流转应通过专业的电商平台。为什么我们打造唯普汽车平台，要通过电商平台及平台专业的二手车运营团队，才能将这些业务进行清晰的界定和指导。剩下不到20%的，车况比较好的二手车可以做零售，这种做零售有利于差价的最大化。现在很多经销商是线下做零售，我们现在是线上线下结合，唯普汽车零售平台，原来的很多零售车况特别好的比如试乘试驾车，有些人可能会单独卖给一小部分的客户群，这个价格并不是卖得最优，有了电商平台允许其它的一些买家看到也允许参与，对价格的最大化是有好处的。经销商集团要赚二手车的利润，确实应该在零售这块而不是在批发，批发是为了快，零售是为了价差高。这是两个不同的销售模式。所有的经销商集团几乎都应该是这种方向，大部分快速流转（拍卖），极少部分零售掉。

   在管理上也要控风险，通过电商平台控制猫腻，有一部特别好的车可能会有些人卖给特定的客户群体，特定的客户群体是比较窄的，这种车的展示在线下展示属于外面感觉不到甚至不知道这些信息的，有了线上平台有了电商平台就可以公开透明化，比较好的车不是某个4S店在很窄的范围内处理掉，而是更广泛的范围内处理掉，对于透明化也是有帮助的。

   主持人：车况这块如何让消费者能相信你给我提供的车是最好的？
   胡国军：这个是管理难度的问题，做二手车必须有诚信，刚才讲专业，专业+诚信。二手车首先要做平台也好，做线下也好，都必须讲诚信，我们有一个优势，一个是做了十几年，第二也是因为国有背景，在这一块诚信度大家是信得过的。但是不管国有、非国有，在诚信这块通过时间来把握，你信不信得过，信得过和信不过最好的办法，你要有专业的审核人员在你车辆对社会进行销售的时候必须有特别专业的审核人员，在放出去的时候进行审核，对你的车况是有保障的，一旦有任何问题，比如假一赔十，必须有自己的承诺，这一块你必须对社会有承诺，让顾客相信你，你只要出现车况不透明或者车况描述不准的情况下，有一个赔偿机制。每个人都应该这么做的。某一个信息点错了，可能赔偿按照固定的金额，如果说整个赔偿涉及到主要的零部件描述有误，包括退车甚至保证双倍返还都会有，买车涉及到之前的车款跟保证金，保证金双倍返还，大家都建立自己的赔偿机制。二手车方面能够把专业和诚信建立起来，我认为不是大问题，你做这个就不难了。专业的团队是最难的，现在大家都知道瓜子、人人二手车做C2C，为什么那么艰难？就是因为去中间化，没有最专业的人参与，那这里面所有的信息都是不懂的人跟不懂的人在交易，很容易出现信息不对称，相互之间甚至有故意欺骗的行为，没有专业人员的审核把关机制，放上来的东西就有可能出问题，专业的团队审核把关非常重要。

责任编辑：魏铼